白酒深度调整期，中小酒企与头部品牌的冰火两重天 春糖期间，中小酒企“狂欢”背后的生存困境

本文围绕2025年成都春糖期间白酒行业的情况展开，描述了中小酒企在市场低迷下的“放血式招商”策略，分析了头部企业与中小品牌的分化，还探讨了基酒供应商的转型以及白酒下沉市场的竞争态势。

在成都春糖期间，锦江宾馆外呈现出一番热闹景象，众多小酒企忙着开展营销活动。

当下，白酒行业正处于深度调整期。在这个阶段，头部企业主动控制发展速度，采取保守的布局策略。然而，尾部的中小酒企却不得不使出浑身解数，试图为自己争得一张生存的“入场券”。3月22日成都春糖期间，在锦江宾馆等传统酒店展的内外，聚集了大量的中小酒企。展位前的招商人员们个个使出浑身解数，卖力地吆喝着。《华夏时报》记者实地走访时，深切地感受到了白酒市场持续低迷所带来的巨大压力。这种压力就像一只无情的大手，正倒逼中小酒企开启“放血式招商”模式。他们不惜推出近乎饮鸩止渴的优惠政策，只为了在有限的渠道资源中分得一杯羹。

在这一轮行业调整中，分化现象进一步加剧。头部品牌凭借其强大的品牌影响力和渠道控制力，依然能够保持较高的市场份额和盈利能力。而中小品牌则面临着严峻的生存危机，部分品牌甚至不得不退出市场。

2025年成都春糖期间，《华夏时报》记者在锦江宾馆内走访时看到，人头攒动之中，来自各大产区的小品牌正全力上演属于他们的“狂欢”。他们通过发传单、拉客户、热情推介等方式，不遗余力地想要在春糖这片竞争激烈的“战场”上分得一杯羹。

不过，记者观察发现，与头部企业积极拥抱线上渠道，同时又努力管控价格体系的态度不同，小酒企在春糖上对线上渠道表现出谨慎与回避的态度。他们试图依赖线下渠道的信息不对称，通过规避线上比价来实现渠道利润的最大化，并以此作为竞争点进行招商。此外，针对线上线下推出区隔款产品也成为了小酒企的主流做法。望江宾馆内一家知名酱酒贴牌商市场人士在向记者推荐产品时表示：“线下产品利润更大一点。”

在锦江宾馆内，一家来自茅台镇的小型酱酒企业打出的“送特斯拉”招商广告吸引了不少经销商的目光。该酒企相关人士对记者表示，其品牌酒全部走线下渠道，虽然线上某平台自营店有产品展示，但并不进行交易。原因很简单，“线上一做就乱了，价格太透明了，大家都没法做”。以该人士向记者推荐的一款中低价格带酱酒产品为例，一箱（6瓶）拿货价为480元，但单瓶建议零售价却高达380元。

在走访过程中，记者还注意到，不少小酒企、条码商的招商门槛不断刷新低。许多酒企销售人员向记者推荐了买100箱送100箱、买200箱送100箱等优惠活动，并且表示在首付款比例上都可以商量。按照这些小酒企给出的定价方案计算，卖一瓶酒的利润能够翻数倍。一个酒企展台工作人员对记者说：“你卖一瓶这种酒顶得上卖十瓶大牌酒。大牌酒价格透明，根本不赚钱。”

行业人士对记者分析指出，头部企业追求增量市场，将线上视为触达年轻消费群体、提升销售效率的关键路径，但同时也需要平衡销量增长与长期价格体系稳定。而小酒企则受限于品牌溢价能力，选择通过线下高毛利产品实现原始积累。不过，小酒企以价换量的方式或许能在短期内吸引经销商驻足，但如何构建可持续的销售网络，仍然是悬在他们头顶的达摩克利斯之剑。

白酒行业的春糖会，向来是观察产业风向的绝佳窗口。在春糖期间的某酒店展上，一家位于四川的传统基酒厂商工作人员正在进行线上直播销售。展台工作人员告诉记者，其推出的产品分为线上线下两类，其中线上直播产品保持线上线下价格统一，但并未透露线下产品的具体招商政策。

从该公司官网信息来看，该企业年产基础酒能力达10万吨，年销售收入超20亿元。展台工作人员表示，公司此前曾经为一些名酒提供基酒，近年来也开始推出自有品牌。这种转型背后，反映出了残酷的行业现实：在白酒产量自2016年以来连续下降的背景下，单纯依赖基酒供应已难以维持企业的持续发展。

在春糖前夕，白酒行业营销专家肖竹青在接受《华夏时报》记者采访时谈到今年春糖热点时曾预判，在产业链变革浪潮中，传统基酒供应商也开启了战略转型。今年春糖，四川某头部基酒企业计划携自有品牌亮相展会，这一从B端幕后走向C端台前的突破，折射出在行业集中度持续提升的背景下，中小型供应链企业通过品牌化路径破解生存困局的突围尝试。

另一方面，白酒行业规模以上企业数量近年来持续减少，头部效应明显，集中度持续提升，中小酒企的生存空间也在被进一步压缩。一位地方名酒区域负责人在3月23日向记者谈到杂牌酒企的生存困境时表示：“那些缺乏品牌积淀的小酒厂，生存空间已被挤压至春节窗口期与偏远乡镇市场。在品牌集中度提升的浪潮中，其生存空间或将持续萎缩。”在信息透明化时代，消费者品牌认知固化，新品牌突围难度陡增。伴随行业缩量竞争，头部企业以价格、服务、投入为武器展开多维厮杀，最终演变为品牌力的终极对决。这场厮杀必然催生新一轮品牌革命，市场资源将加速向头部集中，中小品牌面临系统性淘汰。

但即便是在下沉乃至乡镇市场，名酒的攻势也已经愈发猛烈。一位河北区域经销商对记者透露：“疫情前经济好的时候三四百的酒都是主流，现在卖得最好的是百十来块的酒。”在其所在县市，百元价位的中低端酒在宴席、自饮等日常场景需求旺盛，销售额增速超过高端产品。他还特意提到，在其所在市场，泸州老窖旗下头曲、特曲等产品销售势头不错。

值得关注的是，泸州老窖高层在日前举行的经销商大会上曾提出，要聚焦战略市场、增量市场、下沉市场以及特殊需求进行精耕。其中在下沉市场领域，泸州老窖方面明确提出，推动不同品类产品深耕区县、乡镇，甚至村级市场。

谈及对于白酒下沉市场，尤其是村级市场的争夺，肖竹青对记者表示，目前村级市场白酒消费都是以老村长、本土区域酒厂的低价位大众民酒为主。泸州老窖宣布要进军农村乡村市场实际上是一种降维打击，抢占村级消费场景是下一步业绩增长的增量来源。

本文全面展现了2025年成都春糖期间白酒行业的复杂态势。中小酒企在市场低迷下采用“放血式招商”，与头部企业形成鲜明分化。基酒供应商也开启转型之路，而白酒下沉市场竞争愈发激烈，中小酒企生存空间不断被压缩，行业集中度持续提升，新一轮品牌革命正在酝酿。