本文通过讲述两位不同地区旅行社负责人的成功故事，引出目前旅行社市场存在的“新三座大山”问题，即研发少、链条长、三角债，并分别对这三大问题进行分析，提出解决思路，鼓励全行业同仁共同努力，适应变化，重构核心竞争力，以实现行业的高质量发展。
前段时间，我与两位旅行社负责人进行了交流。一位来自华东某地级市，另一位则来自新疆。
华东地级市的这位老板，从事直客业务已有二十多年，一直深耕本地市场。在2019年，其旅行社销售额就达到了4亿多元，且超过90%的客人都来自本地。然而到了2024年，销售额增长至5亿多元，本地客人占比却降至40%以内，以北上广深为代表的外省客人占比超过了60%。
新疆的这位旅行社老板，2023年初才进入旅游行业，此前仅仅是一名游客，并无旅游行业从业经验。他的旅行社开业刚满两年，专注于新疆小包团地接业务，同样只做直客，没有分销渠道。在2024年，该旅行社实现了1.5亿的销售额，客人来自全国各地。
我向这两位老板询问了未来两年的业务规划，他们均表示，明后年至少要在去年的基础上实现业绩翻倍。关于具体如何实现，我会在后续文章中详细拆解他们的新模式，大家可以关注本号并加星标，以免错过精彩内容。
听完他们的故事，我不禁追问：“不是都说这两年旅行社生意不好做，不赚钱，甚至快干不下去了吗？不是说增长遇到瓶颈了吗？为什么你们能成为例外？你们商业模式的底层逻辑是什么？”
综合两位老板的分享以及我这两年对行业的深度观察，我将目前旅行社市场最突出的三大问题总结为“新三座大山”。
那么，这“新三座大山”究竟是什么呢？
一是研发少。
二是链条长。
三是三角债。
这三座大山严重制约了旅行社行业的高质量发展，亟待全体行业同仁以及未来加入行业的新同仁共同努力解决。
或许很多朋友会问，为什么“新三座大山”中没有“低价游”呢？在我看来，如果把时间维度拉长，低价游问题只是行业发展过程中的阶段性产物，只不过这个阶段可能会持续三五十年，相对较长。
随着消费者消费水平的提高（有充足旅行预算的人谁还会选择低价团呢）、旅行经验的丰富（懂得游玩之后还有必要报低价团吗）、品质商家的增多（我们要相信良币最终会驱逐劣币），以及良性可持续盈利成为更多可能（我始终认为，那些打骂羞辱游客的导游只是极少数），低价游自然而然会减少甚至消失。因为它并非以个人意志为转移，而是受综合社会发展阶段和条件的制约，所以我不认为它是“新的大山”。
接下来，我们先谈谈“研发少”这座山。
1997年，《旅行社管理条例》颁布，旅行社开始分为国际社和国内社。同年，“新马泰”开放，中国公民首次可以自费赴东南亚旅游（ADS协议），出境游时代正式开启。
1999年，“黄金周”制度实施，春节、五一、十一长假的出现，引爆了国内旅游市场，旅行社迎来了爆发式增长的黄金发展期。当时，中国旅行社的数量已达到9000家。
从1999年到2019年的20年时间里，旅游市场处于增量阶段，需求旺盛。只要有旅游产品供给，无论是低价游、品质游还是高端游，都能销售出去，甚至在黄金周、暑期等时段还供不应求。
在那个时期，倒买倒卖就能赚钱，又何必费心、费力、费钱去研发产品呢？当时，一些经营较好的旅行社加盟门店负责人，每年净利润能达到三五百万的大有人在，净利润一两百万的也很常见。
因为开个门店就会有客人上门报名，与企业行政、学校校长建立关系就能接到旅游团，发发朋友圈就能赚钱。这就导致全行业静下心来研发产品的人太少，通过各种形式分销产品的人太多。
经过多年的积累，旅游产品同质化问题严重，价格竞争激烈，利润空间越来越小。当然，在当时，这种情况并没有太大问题，因为大家仍然能够吸引到足够的游客，赚取一定的利润。
然而，到了2023年之后，大家逐渐发现，之前的各种分销方式不再奏效。无论是C端消费者还是B端客户，都变得更加挑剔，对旅游产品的要求也越来越高。
旅行社目前面临的问题，与燃油车和汽车4S店类似。曾经赚得盆满钵满的汽车厂商和4S店，在近年来消费市场调整和新能源车的巨大冲击下，发生了巨大变化。新能源车由于没有发动机，不需要4S店进行售后保养，它们直接在商场开设产品展示店，通过直播预售的方式就完成了销售闭环。
大家或许还记得，曾经我们使用的诺基亚手机，品质一直非常可靠，满大街的手机通讯门店服务也十分出色。但随着时代的变迁，它们没有跟上步伐，最终被市场淘汰。
同样的道理，现在无论是在地级市还是县城，都可以通过线上平台售卖全球旅游产品，触达全球游客。新媒体的发展使得旅行社门店和汽车4S店等分销渠道的地位变得平等，也让延吉、漠河、喀什、张家界等旅游目的地与北上广深等一线城市站在了同一起跑线上。
在这种情况下，能够提供符合时代需求的新产品，成为了旅行社的唯一出路。特斯拉、蔚小理、比亚迪等新能源汽车品牌的成功，以及开头提到的华东地级市旅行社和新疆地接社取得的成绩，都充分说明了这一点。
拥有鲜明独家特色的旅游产品研发能力，是旅行社参与未来竞争的首要条件，是进入市场的第一张门票，是那一串0前面的那个1。
只有更多的人沉下心来做产品研发，才能推出更多具有特色的旅游产品，满足游客多样化、个性化的需求，避免陷入低价竞争的困境，提高毛利率，使整个行业重新步入良性发展的轨道。这座大山，必须翻越。
接下来，我们再聊聊“链条长”这座山。
一般来说，一家旅游批发商的产品，地接社需要保留10%左右的毛利空间，然后加价10%左右卖给组团社，组团社再收取1.5%左右的服务费后卖给门店及其他分销旅行社，门店及分销旅行社再加价10%左右卖给消费者。在这条供应链上，一直存在着30%以上的毛利空间。
在新的营销环境下，具备构建新的旅游产品销售模式的能力，是旅行社参与未来竞争的第二张门票，是那一串0前面的1后面紧随的数字，这个数字是0还是9，结果会有巨大差异。
销售链条缩短，效率提高，那30%以上的毛利空间才能更多地保留下来。这也是苹果手机取得成功的第二个重要因素。这座大山，必将被翻越。
最后，我们来谈谈“三角债”这座山。
疫情三年，强行挤爆了旅行社产业链条中积弊多年、盘根错节的三角债问题。事物都有两面性，这既是坏事，也是好事，正所谓长痛不如短痛。
这两年，行业三角债问题得到了极大的缓解。但随着市场的逐步恢复，由于上述分销链条等根本问题仍然普遍存在，三角债问题有再次抬头的趋势，仍然是未来旅行社企业良性发展的达摩克利斯之剑。
现金流始终是任何企业的生命线。只有更多的旅行社企业努力做好自研产品，缩短销售链条，保持良好的财务状况，严格做好账期管理，行业三角债问题才能不断得到缓解。这座大山，必能被翻越。
当前旅游业面临的现状，本质上是旧模式失效与新秩序重建的过渡期阵痛。唯有全行业同仁主动适应变化、寻求改变、重构核心竞争力，企业才能穿越周期，成功翻越这“新三座大山”。
旅游人四十年来翻山越岭，风雨兼程。如今，正是高质量解决人民日益增长的美好旅程需要和不平衡不充分的旅游业发展之间矛盾的关键时刻，未来充满希望。
让我们一起撸起袖子加油干吧！
本文通过两位旅行社老板的成功案例引出旅行社市场“新三座大山”问题，即研发少、链条长、三角债。分别分析了这三大问题的成因、影响，并提出了解决思路。强调当前旅游业处于新旧模式交替的阵痛期，全行业需主动适应变化、重构核心竞争力，以跨越困境，实现高质量发展。
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