大家人寿独代模式：破局与AI助力之路，大家人寿独代模式：业绩增长与AI新机遇

本文聚焦保险行业的独立代理人模式，以大家人寿为例，介绍了该模式的发展背景、大家人寿的探索实践、取得的成绩、面临的困难，还阐述了AI技术对独代模式带来的机遇及应对策略。

“过去和客户交流，常常是在公共场所，既没有私密性，也缺乏专业性。现在有了专属的门店，客户对我的信任度大大提升了。”王平一直怀揣着打造一个温馨、有爱的金融服务空间的梦想，如今，他的这一愿望在独立代理人门店得以实现。

2020年12月，原中国银保监会发布了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，这一通知为保险行业探索代理人新模式指明了方向。此后，信泰人寿、大家保险、梧桐树保险经纪等保险机构及中介纷纷开启了探索之路。

市场公开资料显示，有10余家保险公司及保险中介公司参与了个人保险代理人模式（即独代模式）试点。虽然个别头部公司也参与了独代试点，但规模相对较小。

保通社留意到，大家人寿是独代模式的坚定践行者。自2021年开展试点以来，截至目前，已在全国12个省市开设了50余家保险专属代理店。

近期，保通社走进了大家人寿山西分公司的独立代理人门店，与相关人员就大家人寿在独立代理人方面的探索经验和取得的成绩进行了深入交流。

举绩人员月人均收入1.9万元

自监管部门发文，对独立代理人的定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体规则后，行业内各机构便开始积极探索独代模式。

以大家保险为例，其独立代理人模式主要以保险事务所为主，具有“扁平化分账模式”“合伙人事务所组织载体”和“专业化服务支持”等显著特征。

大家人寿相关人士介绍道：“公司依据市场环境以及自身资源禀赋，制定了分步实施的发展策略。”第一阶段，通过基本法中扁平化的分账方式，吸引优秀人才加入保险销售队伍，为保险销售在更广泛范围内实现职业化奠定基础。

第二阶段，通过专业资格培训和认证（如健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师），培育和打造专业行销顾问。

第三阶段，从代理人的业务品质、专业水平、服务能力等方面进行筛选，选出符合监管要求的专属代理人，为其申报并注册保险专属代理店，助力他们更好地开展业务经营和客户服务。

数据显示，2024年大家人寿个险渠道实现新单期交保费16.65亿元，在行业中排名第14位。个险成立五年以来，实现了85%的复合增长率（远超行业7%的复合增长率）。营销队伍近年来稳步增长，保持在10000人左右的在册人力平台，高产能代理人MDRT（百万圆桌会员）达到770人，数量已跻身国内寿险公司前十。2024年大家人寿独立代理人月人均产能9万元，同比增长42%。举绩人员月人均收入1.9万元，同比提升37%。

大家人寿个险业务中心刘勇刚指出：“在行业人力流失的大背景下，大家人寿独代模式通过扁平化分账和职业赋能，为代理人提供了可持续的发展路径。”

然而，大家人寿的独代模式发展并非一帆风顺，同样面临着外部和内部的各种困难。外部方面，全行业销售人员流失，“三高”（高质量、高产能、高收入）改革加剧了同业之间的竞争，同时产品预定利率持续下降也带来了不利影响。内部方面，存在内外勤人员对模式理解偏差及路径依赖的问题，招募优秀干部难度较大，机构发展也不均衡。

AI不是替代者，而是独代的“能力杠杆”

AI技术的发展为独立代理人开展业务带来了新的机遇。

大家人寿相关人士介绍：“AI大模型的普及正在重塑保险行业的服务模式，尤其是以标准化保险规划为代表的‘可替代性服务’面临挑战。”而专业的个人保险代理人，特别是专业的独立代理人，凭借其专业深度、服务模式和高客定位，反而有可能借助AI实现“人机协同”的跃迁。

随着标准化产品市场被快速渗透，传统代理人将面临生存危机。那些以销售标准化产品、依赖话术复制、缺乏专业壁垒的代理人将被AI所替代。但专业代理人尤其是独立代理人的核心竞争力在于满足客户的复杂需求。高净值客户的保险规划涉及税务筹划、跨境资产配置、家族信托与保险金信托融合等复杂场景，AI仅能提供基础分析，最终决策仍需人工深度介入。

上述人士建议，独立代理人可以从以下几个方面学习并借助AI强化自身优势：

一是成为“AI增强型顾问”，强化需求深度挖掘（如家庭关系风险、隐性债务隔离）、方案价值观校准（如遗产分配伦理）、长期服务关系维护等高附加值环节。

二是构建“保险 + 生态”服务能力，整合医疗资源（如重疾治疗绿通）、养老社区入住权、家族办公室服务等非标权益，形成AI无法复制的“服务包”，利用AI分析客户行为数据，预判风险需求。

三是打造个人IP与圈层影响力，通过AI生成定制化内容（例如大家人寿MCN的保险红人短视频、风险白皮书等），在细分领域（如企业家资产隔离、女性健康风险管理），联合私人银行、高端医疗机构举办线下沙龙，AI辅助筛选客户，实现精准获客。

大家人寿有关人士认为，未来，独代将成为“超级个体”。市场将加速分层，简单产品市场（如百万医疗险、航意险）将完全线上化，传统代理人将退出市场。复杂需求市场（家庭全生命周期规划、超高净值客户服务）将由“AI + 独代”模式主导。独代将演变为“个人风险管理事务所”，整合保险、法律、税务服务，类似mini版家族办公室。因此，AI大模型淘汰的将是低专业度、低附加值的保险销售人员，却为独代提供了放大专业价值的工具。AI不是替代者，而是独代的“能力杠杆”，将AI转化为“超级助手”，才有可能在技术浪潮中立于不败之地。

本文围绕保险行业的独立代理人模式展开，以大家人寿为例，详细介绍了独代模式的发展背景、大家人寿的实践策略、取得的业绩以及面临的内外部困难。同时阐述了AI技术给独代模式带来的机遇和挑战，指出独立代理人可借助AI强化自身优势，未来独代有望成为“超级个体”，在复杂需求市场发挥重要作用。